| |
|
مذاكرات
تجاري در تجارت الكترونيكي |
| |
| سياستمداران
و مديران در كشورهاي در حال توسعه با
چالش هاي زيادي در حوزه هاي مديريت ،
نيروي كار ، امور بين الملل ، روابط
تجاري و مقررات محلي مواجه هستند .
فرآيند تصميم گيري در بيشتر اين موارد
فقط از طريق انجام مذاكرات مي تواند
صورت پذير كه يكي از رايج ترين فر آيند
ها براي تصميم سازي و حل منازعات در
سطوح مختلف است . |
|
| سنت
استعماري كهن براي اين فرض متكي بود
كه فقط نوابغ و نمايندگان كشورهاي
ثروتمند وداراي سطح آموزشي بالا نياز
به مذاكره و تعامل با هم دارند. |
|
| تعميم
اين فرضيه به اين تفكر منتهي شد كه غرب
در تمام حوزه هاي مربوط به توسعه
سازمان دهي ، تجارت و حتي امور مربوط
به حكومت برتر است . نتايج اين تفكر
حتي در مساله مذاكره و رفتارهاي
متناظر با آن رخ نموده است و غرب اين
طور فرض مي كند كه هيچ احتياجي براي
مذاكره با ديگران ندارد و خودش مصالح
طرف ديگر را بهتر از خود او تشخيص مي
دهد . |
|
| ادامه
اين تفكر به صورت مشهودتر در توصيه
هاي بانك جهاني و صندوق بين المللي
پول به كشورهاي در حال توسعه تجويز مي
كند ، كه برخي از نتايج منفي پذيرش بي
چون و چراي اين نگرش در بحران
هاي اقتصادي . اجتماعي منطقه اي
خودرا نشان داده است . موارد اختلاف و
تشابه زيادي بين انواع مذاكرات
وجوددارد كه به خصوص با فرآيند جهاني
شدن اقتصاد ، توجه صاحب نظران زيادي
را به خود معطوف نموده است همچنين با
افزايش قواعد سياسي و اقتصادي در
كشورهاي توسعه يافته و در حال توسعه
صورت گرفته است . مسايل فرهنگي بر
ارتباطات ، ارزش تشريفات گوناگون و
حالات و روابط انساني دركشورهاي در
حال توسعه تاثير مي گذارد. |
|
| تجارت
الكترونيكي بستر مناسبي را براي رشد و
تكامل مذاكره و گفتگوي بين تمدن ها و
فرهنگ ها ودر نتيجه حركت به سوي ايجاد
سيستم هاي خودكار مذاكره فراهم مي
آورد . |
|
| ازاين
رو اهميت آموزش مديران و دانشگاهيان
براي مذاكرات اينترنتي درزمينه
مشاركت هرچه موثرتر در فرآيند جهاني
شدن اننكارناپذير است . با توجه به
شروع به يادگيري و كسب مهارت هاي
اوليه در اين سيستم ها طوري طراحي شده
اند كه كاربران را متعلق به خود احساس
مي كند و يا به عبارتي ديگر كاربر
احساس مي كند كه يك نسخه از سيستم در
اختيار اوست، انرژي و زمان زيادي صرف
آموزش كاربر نمي شود. |
|
| نهايتا
اين سيستم ها امكانات عديده اي رابراي
افزايش قابليت هاي مديران در عرصه هاي
تصميم گيري فراهم مي كند. خصو صا
كاربردهاي آن در بحث انتقال تكنولوژي
براي كشورهاي در حال توسعه مي تواند
از اهميت ويژه اي برخوردار باشد. |
|
| محققان
موضوع مذاكره ، سايتي به نامInternet
International را
طراحي و پياده سازي كرده اند كه مي
تواند پروژ ه هاي بين المللي مذاكره
را پشتيباني نمايد. چكيده كارها در دو
سيستمINSPIREوINSSتجلي
يافته است كه اولي بيشتر براي مقاصد
آموزشي و تحقيقاتي و دومي به عنوان
نسخه تجاري در حال توسعه است.
|
|
| كسب
وكار در تجارت الكترونيك
|
|
| تجارت
الكترونيكي نامي عمومي براي گسترده
اي از نرم افزارها و سيستم هاست كه
خدماتي نظير جستجوي اطلاعات ، مديزيت
تبادلات ، بررسي وضعيت اعتبار ، اعطاي
اعتبار ، پرداخت به صورت روي خط ،
عمليات گزارش گيري و مديريت حساب ها و...
رادر اينترنت به عهده گيرند . اين
سيستم ها زيربناي اساسي فعاليت هاي
اقتصادي مبتني بر اينترنت را فراهم مي
آورند. |
|
| دسترسي
به ابزارهاي تجارت الكترونيكي براي
مشتريان خواه به صورت
انفرادي يا به صورت يك
سازمان، اين امكان را مي دهد كه آنها
تامين كنندگان و فروشندگان را در هر
جايي كه هستند يافته و با آنها تامين
كنندگان و فروشندگان را در هر جايي كه
هستند يافته و با آنها به صورت
الكترونيكي معامله كنند. دراين
حالت دو مساله عمده و كاملا مرتبط با
هم كه وضعيت فروشگاههاي اينترنتي را
پيچيده مي كنند، عبارتنداز : |
|
| افزايش
قابل ملاحظه دسترسي به شركت ها |
|
| دسترسي
به شركت هايي كه بتوانند نياز مشتري
را برآورده سازند به طور قابل ملاحظه
اي افزايش مي يابد . اين افزايش به
همراه سعي وافر شركت ها در جذب
مشتريان ، آنها را با سردرگمي مواجه
مي كند. |
|
| پيچيده
ترشدن تصميم گيري و مذاكره |
|
| با
امكان دسترسي به بازارها از طريق
اينترنت و سريع ترووسيع ترشدن آنها
فرآيند هاي تصميم گيري و مذاكره به
دلايل مختلفي نظير به ميان آمدن فرهنگ
ها، زبان ها و قوانين متفاوت پيچيده
ترمي گردد و دراين ميان نياز به سيستم
احساس مي گردد كه نه تنها بتوانند
معاملات ممكن را جستجو كنند بلكه
بتوانند در مذاكرات تجاري به صورت
مستقل درگير شده و تصميمات اتخاذ كنند.
همچنين عدم تغيير مدل هاي اقتصادي و
تطبيق نيافتن شرايط متغيير امروزي
پيچيدگي تصميم گيري ها را چه براي
طراحان سيستم هاي ذكر شده مشكل تر مي
كند . به عنوان نمونه شرايط جديد برخي
شركت ها را وادار كرده است كه با تغيير
الگوهاي توليد ، خودرا كمتر درگير
بازار رقابتي نمايند كه اين تغيير
باعث تغيير در نحوه تصميم گيري آنها
مي گردد. در حالي كه در برخي شركت هاي
ديگر ممكن است مدل هاي اقتصادي مرسوم
و يا مدل هاي ديگري را بپذيرند ودر
نتيجه در اين مقوله با كثرت مواجه
خواهيم شد. |
|
| سنت
استعماري كهن بر اين فرض متكي بود كه
فقط نوابغ و نمايندگان كشورهاي
ثروتمند و داراي سطح آموزشي بالا نياز
به مذاكره و تعامل با
هم دارند . اين سنت بر اين فرض غلط
و كوته بينانه استوار بود كه افراد
تحصيل كرده در دانشگاه هاي غرب
شايستگي بيشتري براي تصميم سازي ها
دارند. |
|
| تجارت
الكترونيكي بستر مناسبي را براي رشد و
تكامل پديده مذاكره و گفتگوي بين تمدن
ها و فرهنگ ها و در نتيجه حركت به سوي
ايجاد سيستم هاي خودكار مذاكره فراهم
مي آورد. |
|
| جايگاه
مذاكره در تجارت |
|
| مذاكره
در مدل زنجيره ارزش |
|
| مذاكره
بين خريداران وفروشندگان با فعاليت
متعدد ديگري كه در مدل زنجيره ارزش
آنها وجودارد ، در ارتباط است . اين
فعاليت ها موازي هم بوده و هم خريدار و
هم فروشنده را درگير مي كند. |
|
| تاثير
تجارت الكترونيكي بر مدل زنجير ارزش |
|
| اگر
مذاكره تجاري را از ديدگاه خريدار
بررسي كنيم و توجه خودرا به سمت سه
فعاليت اول يعني كشف محصول ، ارزشيابي
و مذاكره معطوف كنيم ، در مي يابيم كه
تجارت الكترونيكي تغييراتي كيفي در
اين فعاليت ها ايجاد مي كند. |
|
| در
مرحله كشف محصول ، خريدار نياز خودرا
مشخص مي كند و به دنبال محصولاتي است
كه اين نياز را برآورده سازد . تجارت
الكترونيكي اين امكان را ايجاد مي كند
كه او به بازارهاي زيادي كه قبلا
ناشناخته و غير قابل دسترس بودند
آشنايي پيدا مي كند . علاوه بر افزايش
قابل ملاحظه فروشندگان او با مسايل
ديگري نظير برخورد با فرهنگ ها و
قوانين گوناگون نيز مواجه است. |
|
| در
مرحله ارزشيابي محصول ، خواص محصول
كشف شده مورد ارزيابي قرار مي گيرد. |
|
| در
اين مرحله محصول كشف شده بر اساس
معيارهاي خريدار رتب بندي مي گردد.
بنابراين يك معيار مقايسه اي در اين
مرحله به كار گرفته مي شود كه از
توضيحات قبلي خريدار استفاده مي كند.
در سيستم سنتي ، ارزيابي محصولات بر
اساس ارتباط ديداري مستقيم مشتري با
جنس صورت مي گيرد . او آنهايي را كه نمي
خواهد از گزينه هاي ممكن حذف مي كند و
يا با توجه به ارزشيابي خريداران ديگر
تصميم مي گيرد .در تجارت الكترونيكي
ارزشيابي ممكن نيس وار اين رو خريدارن
يا بايد به ديگران اعتماد كنند يا
بايد به ديگرا ن اعتماد كنند ويا كالا
را با توجه به انواع مشابه موجود
بازار هاي محلي ارزيابي نمايند. |
|
| در
خلال فرآيند مذاكره ، خريدار
وفروشنده ، با هم به تبادل اطلاعات مي
پردازند اگر مذاكره آنها فقط در مورد
قيمت باشد اين حالت در حقيقت پذيري
فرآيندي مانند مناقصه يا مزايده دارد
واگر روي دانه وسيع تري از موضوعات
نظير وضعيت تضمين ، زمان تحويل ، زمان
بندي پرداخت ، چگونگي خدمات رساني و ...
بنشيند آنگاه به طور خاص در حال دنبال
كردن فرآيند مذاكره مي باشند. نتيجه
مذاكره اگر با توافق ، يعني رسيدن به
نقطه نظرات مشترك همراه باشد مي تواند
منجر به دادن سفارش از جانب مشتري
گردد. ازاين جنبه مرحله مذاكره داراي
اهميت زيادي است و مي تواند پل
ارتباطي برقرار شده بين مشتري
وفروشنده را براي ادامه
دادوستدمستحكم كرده و به عبارت ديگر
تكميل بقيه مراحل زنجير ارزش راتا
حدود زيادي تضمين كند. |
|
| آژانس
هاي نرم افزاري مي توانند به استفاده
كنندگان كمك كنند تا خيلي از پيچيدگي
ها مذاكره به صورت خودكار مدل شده وبر
مشكلات روش هاي سنتي غلبه گردد. |
|
|
منبع:
ماهنامه تجارت الكترونيك |
|
|
|
|
|
صفحه
قبلي |
|
